【课程名称】：引爆沸点——终端实战销售心理学

　　【所属类别】：销售培训

　　【培训课时】：2天(标准6小时/天)

　　【课程关键字】：终端实战销售培训

　　课程背景：

　　曾经从事销售整整10年，刚开始认为销售犹如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么？后来认为销售犹如下棋，一般的棋者只能看一步，而高手却能看十步，然销售的高手如何炼成？为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？为什么经过一个月辅导的店铺，可以从原来的每月40万提升到127万？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？或许有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！

　　课程收益：

　　1.杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

　　2.掌握最新的销售模式，迅速提升销售业绩；

　　3.学会如何掌控客户心理需求，引爆客户消费行为；

　　4.现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术；

　　5.提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；

　　培训方式：

　　实战案例讲解、情景模拟、小组讨论、角色扮演、老师点评、现学现用。

　　课程内容：

　　第一讲：成功销售的基础——完善自我心智模式

　　6.销售销自己，到底是自己的什么？

　　7.心智模式决定着终端人员的习惯；

　　8.习惯决定终端人员的行为；

　　9.做销售，要过三关；

　　10.《哈佛最新研究成果》——Top sales必备的三大特质；

　　11.客户对销售人员的心理定位只要30秒！

　　12.客户的信任是一切销售的前提；

　　13.案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》；

　　14.如何迅速建立亲和力和信赖感？

　　15.《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度！

　　16.《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯；

　　17.《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。

　　第二讲：成功销售的前提——彻底了解消费者

　　1.客户购买的到底是什么？

　　2.服务？产品？品牌？面料？款式？价格……

　　3.终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》；

　　4.经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》；

　　5.了解对方的实际需求是销售的前提；

　　6.《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例；

　　7.为什么客户在决定购买时会犹豫不决？

　　8.决定客户购买的终极因素——《快乐和痛苦》！

　　9.关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？

　　10.现场开发独有话术和技巧；

　　11.根据我们的产品分析客户购买模式；

　　12.产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意；

　　13.开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。

　　第三讲：成功销售的秘籍——最新的技巧和话术

　　1.销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；

　　2.销售中的“棋谱”是什么？

　　3.——正确的销售策略、模式和技巧！

　　4.案例解析——《冠军露露，为什么这么能卖》？

　　5.终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧；

　　6.80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法；

　　7.90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法；

　　8.现场开发独有的视觉销售技巧及其话术；

　　9.终端遇到的最多客户异议就是价格异议；

　　10.解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端；

　　11.现场掌握价值转移法应用及其话术；

　　12.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；

　　13.同理心沟通法的应用及其话术；

　　14.我们准备的产品卖点真的管用吗？

　　15.卖点与买点法应用实例及其话术开发；

　　16.真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个；

　　17.热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；

　　18.FABE法应用及其话术；

　　19.塑造商品核心价值法应用及其话术；

　　20.催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例；

　　21.让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术；

　　22.销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例；

　　23.常见客户异议的应对与解除技巧；

　　24.问题解决：现场提问现场研讨解决。

　　第四讲：成功销售的售后服务技巧

　　1.服务最高境界：投诉=成交；

　　2.测试——你是做农夫or猎手？

　　3.投诉处理三部曲：情、理、法

　　4.客户抱怨投诉6大心理；

　　5.客户抱怨投诉处理5个步骤；

　　6.客户抱怨投诉处理5大技巧；

　　7.《经典服务案例赏析》

　　客户服务MOT（关键时刻）管理