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【课程名称】:引爆沸点——终端实战销售心理学 【所属类别】:销售培训 【培训课时】:2天(标准6小时/天) 【课程关键字】:终端实战销售培训 课程背景: 曾经从事销售整整10年,刚开始认为销售犹如练拳,招式是外在,内力才是根本,然销售人员的内力是什么?后来认为销售犹如下棋,一般的棋者只能看一步,而高手却能看十步,然销售的高手如何炼成?为什么我们培训了很多的销售技巧,员工却用不好?为什么我们精心设计的销售话术,用到终端却效果走样?为什么经过一个月辅导的店铺,可以从原来的每月40万提升到127万?是竞争越来越激烈、客户越来越聪明,还是我们的方法不够好、成长不够快?或许有许多经过验证的有效的方法,我们的竞争对手早已在用了,而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索! 课程收益: 1.杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄; 2.掌握最新的销售模式,迅速提升销售业绩; 3.学会如何掌控客户心理需求,引爆客户消费行为; 4.现场学会如何根据自己的产品开发独有的销售话术; 5.提升连带销售率和客户转介绍,培养忠实的VIP客户; 培训方式: 实战案例讲解、情景模拟、小组讨论、角色扮演、老师点评、现学现用。 课程内容: 第一讲:成功销售的基础——完善自我心智模式 6.销售销自己,到底是自己的什么? 7.心智模式决定着终端人员的习惯; 8.习惯决定终端人员的行为; 9.做销售,要过三关; 10.《哈佛最新研究成果》——Top sales必备的三大特质; 11.客户对销售人员的心理定位只要30秒! 12.客户的信任是一切销售的前提; 13.案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》; 14.如何迅速建立亲和力和信赖感? 15.《专业工具》——5步轻松建立亲和力和信任度! 16.《专业测试》——你的销售沟通模式和习惯; 17.《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用。 第二讲:成功销售的前提——彻底了解消费者 1.客户购买的到底是什么? 2.服务?产品?品牌?面料?款式?价格…… 3.终端体验思考——《玛丝菲尔VS雅莹》; 4.经典案例——《一根鸡毛掸引发的销售》; 5.了解对方的实际需求是销售的前提; 6.《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例; 7.为什么客户在决定购买时会犹豫不决? 8.决定客户购买的终极因素——《快乐和痛苦》! 9.关键是如何扩大客户的快乐和痛苦? 10.现场开发独有话术和技巧; 11.根据我们的产品分析客户购买模式; 12.产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意; 13.开发并掌握常用的商品介绍与解说话术。 第三讲:成功销售的秘籍——最新的技巧和话术 1.销售高手如同下棋高手,脑中有大量“棋谱”; 2.销售中的“棋谱”是什么? 3.——正确的销售策略、模式和技巧! 4.案例解析——《冠军露露,为什么这么能卖》? 5.终端销售心理学——超越一般的销售策略和技巧; 6.80%的人都会受影响的沟通策略——视觉沟通法; 7.90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法; 8.现场开发独有的视觉销售技巧及其话术; 9.终端遇到的最多客户异议就是价格异议; 10.解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端; 11.现场掌握价值转移法应用及其话术; 12.销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例; 13.同理心沟通法的应用及其话术; 14.我们准备的产品卖点真的管用吗? 15.卖点与买点法应用实例及其话术开发; 16.真正影响客户决定购买的诱因只有1-2个; 17.热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发; 18.FABE法应用及其话术; 19.塑造商品核心价值法应用及其话术; 20.催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例; 21.让客户无法拒绝——潜意识说服的应用话术; 22.销售与无形——假设成交组合拳应用及其案例; 23.常见客户异议的应对与解除技巧; 24.问题解决:现场提问现场研讨解决。 第四讲:成功销售的售后服务技巧 1.服务最高境界:投诉=成交; 2.测试——你是做农夫or猎手? 3.投诉处理三部曲:情、理、法 4.客户抱怨投诉6大心理; 5.客户抱怨投诉处理5个步骤; 6.客户抱怨投诉处理5大技巧; 7.《经典服务案例赏析》 客户服务MOT(关键时刻)管理
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