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工业品营销全攻略


来源:总裁吧 www.xue.net
 
机构名称:深圳南方略咨询
主讲老师:陈国峰老师
联系电话:4006640084
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:深圳、广州、东莞星级酒店滚动开课
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 
 ● 背景
  您是否正日夜殚精竭虑地思考如何解决以下重大问题:
  → 企业只有老板做业务或高管做业务!
  → 客户掌握在业务人员手里,不属于公司!
  → 客户开发周期长,业务不稳定、波动大,营销费用大,难以掌控!
  → 成长慢、业务多年未突破,开发模式落后停留在“个人智慧+公司资源”的阶段!
  → 缺乏模式,效率低,无法复制!
  → 开发高端客户难,客户低端:穷客户、无赖客户、低价客户、付款方式恶劣客户!
  → 薪酬激励不科学、考核不到位,业务人员流失严重、缺乏斗志与激情…

  ● 课程收益
  力助企业发生七项重大转变:
  → 增长模式:从 无序不可控的自然增长向突破性的战略增长 转变
  → 销售模式:从 产品导向的推销模式向需求导向的营销模式 转变
  → 开发模式:从 个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程 转变
  → 人员推广:从 单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销 转变
  → 销售管理:从 业务型销售结果管理向项目型销售流程管理 转变
  → 客户质量:从 低端低质量低价值客户向开发高端、高质量、高价值型客户 转变
  → 客户服务:从 成本导向的交易营销向价值创造的关系营销 转变

  ● 课程大纲
  第一讲:工业品营销的特征与本质——正本才能清源,现代营销离不开理论的指导!
  ◇ 工业品营销的概念
  ◇ 工业品营销的八大特征
  ◇ 工业品营销的四大营销因素
  ◇ 工业品营销的四大本质

  第二讲:工业品营销九大关键因素——成功不需要什么都做,而需要做必须要做的!
  ◇ 对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握
  ◇ 建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍
  ◇ 成熟的业务 模式
  ◇ 行之有效的营销策略与手段
  ◇ 数据库营销
  ◇ 销售项目管理
  ◇ 客户关系管理(客户关系、客户服务、客户管理)
  ◇ 战略性伙伴客户经营
  ◇ 营销组织建设和基础管理

  第三讲:销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品;以项目管理的方式做单。
   ◇ 销售项目管理的基本理论
   ◇ 销售项目管理的基本操作
   ◇ 销售项目管理的操作实务
   1)全景全过程案例学习
   2)分小组案例研讨总结
  
  第四讲:客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息,信息就是阳光和空气!
   ◇ 为什么解决信息不对称是营销的第一步工作
   ◇ 解决信息不对称的三大方式和四大原则
   ◇ 组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法

  第五讲:客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单!
   ◇ 为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键
   ◇ 营销中客户常常出现的情况与反应
   ◇ 营销人在营销中常常犯的低级错误
   ◇ 做实每个业务机会六大步骤
   ◇ 做实业务机会中有效手段运用
   ◇ 如何分析与评估客户需求
   ◇ 如何化解客户疑虑、异议与担心
   ◇ 如何对客户决策链五者有的放矢展开营销
   ◇ 如何发展与使用客户内线
   ◇ 阻击竞争对手和干扰客户决策
   ◇ 报价技巧
   ◇ 谈判技巧
   ◇ 大客户适时成交的五种方法
   ◇ 组织间工业品营销中典型问题解答

  第六讲:客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营,以服务创建企业竞争优势!
   ◇ 客户对企业的价值与意义
   ◇ 维系老客户与开发新客户成本分析
   ◇ 如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念
   ◇ 客户生命周期全程管理
   ◇ 客户经营与管理

  ● 授课专家
    刘祖轲  曾在中国工业品营销最成功的标杆企业——深圳市华为技术有限公司市场部从事营销工作,工业品资深著名营销专家、南方略总经理,领衔南方略专家团队,针对工业品当今营销中存在的问题、难题、困惑,为企业提供行业全面、系统、纵深解决方案。
     ■ 中国系统营销理论的创建者
     ■ 20年华为、东风汽车及国际市场经历
     ■ 中国营销咨询最具影响力十大领军人
     ■ 推动中国营销传播与影响进程的风云人物
     ■ 中国最具实战经验从理论到实战的全面性营销专家
     ■ 深圳市咨询业专业委员会专家组组长
     ■ 南方略国际营销&品牌咨询机构总经理
     ■ 清华大学、上海交大、中国农大、中山大学、深圳大学、成都电子科技大学、江西财经学院、四川省党校等市场营销客座教授
     ■ 《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》及《民营经济报》等顾问。

  部分辅导工业品客户:
    东风汽车、三一重工、玉柴机器、南玻集团、东风传动轴、力帆、徐工集团、新疆特变电工、斯太尔汽车、科力远电池、豪鹏、白云电器、利欧水泵、英伟腾变频器、杰克缝纫机、清华机电、山多力雨刷、雄震科技、宏大爆破、兴天下安防、北京人民电器、长园电力、科苑集团、方大集团、亚太节能等企业。

  ● 培训对象
    电气自动化、工程机械、电池、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床、IT信息化等工业品行业总裁、总经理、销售总监、大客户经理、市场总监、大区经理等
咨询电话: 0755-88842400 0755-83692700 0755-88844436
    
 
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课程名称
工业品营销全攻略平时班招生
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