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世纪方策《销售精英实战系统特训》精英班


来源:总裁吧 www.ceoba.com
 
机构名称:世纪方策教育训练集团
主讲老师:王建伟老师
联系电话:0755-88842400
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:深圳市宝安二十五区华丰商务大厦A座
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 

  一、课程基本情况:

  课程受众:销售精英、销售经理、营销总监

  课程时间:2天

  时间地点:2013年12月07-08日 深圳    2013年12月14-15日 北京

  2013年12月21-22日 上海     2013年12月28-29日 广州

  课程背景:

  Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!

  ―― 阿里巴巴公司马云

  1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?

  2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?

  3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?

  4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

  5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?

  6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?

  7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?

  8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

  ―― 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

  课程目标:

  1. 2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;

  2. 分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析

  3. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练;

  4. 将销售管理融入培训现场:

  ☆不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

  ☆不仅考核个人得分,而且考核团队得分;

  ☆不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

  二、课程大纲:

  一、销售人员应该具备的10个心态

  1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

  2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想

  3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

  4. 具备“要性”和“血性” — 激情

  5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信

  6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

  7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

  8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着

  9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结

  10. 今天的努力,明天的结果 — 有目标

  二、与客户打交道的9个基本原则

  1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心?

  案例:沟通就是与客户确立共同点的过程

  案例:销售就是把客户的事当自己的事

  2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户;

  案例:客户提出来的不一定是他非常在意的

  案例:客户并不一定是你想的那个态度

  3. 不要主观臆测,以已推人;

  案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到

  4. 客户有意向,就一定会买吗?

  案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度

  5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态

  案例:适当的自我示弱,获得别人的好感

  6. 销售的线路不一定是走直线

  案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度

  7. 客户的态度是由销售人员引导的

  案例:多考虑客户的外在因素

  8. 不要在客户面前传播任何负面的信息

  案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员

  9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人

  案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

  三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

  A、谁说?销售人员自己的因素

  * 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?

  * 使客户产生信赖感要满足哪些因素?

  * 如何让自己更自信?

  B、说些什么?说词不要千篇一律

  1. 何时要用逻辑性的理性说服?

  2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?

  3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?

  4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?

  5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?

  6. 先发言与后发言,谁更有优势?

  7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

  C、对谁说?客户因素的影响

  四、如何设计销售不同阶段的提问内容?

  第一、为什么要“问”?为什么要学习提问

  ● 死了都要问,宁可问死,也不憋死!

  ● 提出的问题一定是提前设计好的

  ● 客户的回答一定是自己可控制的

  第二、怎么“问”?提问有哪些方法

  ● 常用的3种提问法

  ● 提问时需要注意的6个原则

  第三、对谁“问”?不同客户的提问方式

  1、客户文化水平的影响

  2、客户熟知程度的影响

  3、客户时间与兴趣的影响因素

  4、销售中不同阶段的影响

  第四、“问”什么?

  ● 与客户初次见面要了解哪9个问题?

  ● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题?

  ● 客户有了供应商时要问哪4个问题?

  ● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

  ● 合同成交后,你要了解哪4个问题?

  五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

  ● 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思

  第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为

  第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思

  第三步、充分鼓励客户表达的3方式

  第四步、安全通过,确定客户真实意思

  六、如何处理议价问题

  1、如何给客户报价

  ■ 如何处理客户与销售人员初次接触时询价

  ■ 正式报价前需要确认哪4个问题?

  ■ 报价时需要注意的6项原则

  ■ 什么时候报实价?什么时候报虚价?

  2、如何处理客户的还价

  ■ 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?

  ■ 当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?

  ■ 什么时候可以降价,什么时候不能?

  ■ 降价时需遵守的6项基本原则

  ■ 拒绝客户的技巧

  ■ 如何应对客户的连续问价?

  ■ 如何应对客户一味地压价?

  七、不同客户情况如何洽谈

  1. 当我们是客户接触的第一个供应商时;

  2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时;

  3. 如何应付“捣乱者”?

咨询电话: 0755-88842400 0755-83692700 0755-88844436
    
 
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世纪方策《销售精英实战系统特训》精英班平时班招生
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