在线客服
在线客服系统
  
城市学习网
首页    机构    课程    名师    房地产     公关     服务     课程表     人格类     健康智慧     总裁之道     脑力开发     心理学    
您正在浏览:首页 >>世纪方策教育训练集团>>世纪方策王建伟《引爆终端与经销商管理》精品班

世纪方策王建伟《引爆终端与经销商管理》精品班


来源:总裁吧 www.xue.net
 
机构名称:世纪方策教育训练集团
主讲老师:王建伟老师
联系电话:0755-88842400
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:深圳市宝安二十五区华丰商务大厦A座
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 

  《引爆终端与经销商管理》

  一、课程基本情况:

  课程对象:总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

  课程时间:2天

  培训时间:2013年12月28-29日 深圳    2014年01月11-12日 广州

  授课方式:讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具

  课程背景:

  作为区域销售经理的你,常常遇到以下五大问题吗?我们来帮助你解决:

  问题1:经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品,怎么办?

  问题2:经销商不把主要资金和人员经营我公司业务,怎么办?

  问题3:经销商销售业务总是达不成合同承诺指标,怎么办?

  问题4:区域经理不知道如何做好渠道优化,怎么办?

  问题5:区域经理不懂从何下手辅导终端,怎么办?

  培训收益:

  1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。

  2、提升与渠道的沟通、谈判能力,提升渠道的忠诚度和营销积极性。

  3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧,做好管控和辅导。

  4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。

  5、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。

  二、课程大纲:

  第一单元:如何制定一份有效的营销计划?

  一、认识营销计划的重要性:

  1、什么是营销计划?

  2、区域经理没有做营销计划的后果

  3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理?

  二、现场制定一份区域市场营销计划

  1、点评:××公司区域经理写的《区域营销计划》

  2、作业:根据参考模版,现场制作你的《区域营销计划》

  第二单元:如何掌握渠道规划的基本原理?

  一、渠道规划的基本规律:

  1、渠道发展过程中的五种形式

  2、销售渠道扁平化类型与特征

  3、渠道销售模式随销售环境变化而变化

  二、渠道设计六大目标

  三、渠道规划的五部曲

  四、我们需要什么样的经销商?

  1、三名工程:“名厂名商名品”三位一体

  2、小组研讨与发表:电子商务时代,我们选择经销商的标准是什么?五、案例分析:××白酒品牌上市时间不足2年,就成为行业黑马,看看他是如何规划立体渠道,快速取得成功的?|

  第三单元:如何有效掌控区域市场“刺头”经销商?

  一、经销商管理的3大目的

  二、经销商管理中的7个难点:

  1、大户垄断市场,冲击中小户?

  2、区域间“窜货”及控制?

  3、经销商为何不赚钱?

  4、经销商低价倾销?

  5、对不同地区的倾斜和优惠政策?

  6、直销公司与经销渠道冲突?

  7、如何有效控制下一级经销的客户资源?

  三、渠道冲突的来自五大问题:

  1、销售政策管理问题

  2、价格体系设计问题

  3、三种返利政策问题

  4、信用政策设计问题

  5、区域管理要素问题

  四、掌控经销商的七大策略

  1、渠道掌控的目的

  2、如何避免“客大欺店”?

  3、掌控经销商的七个有效方法是什么?

  五、案例分析:深圳JL手机如何管控年销量比他大,企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”?

  第四单元:如何有效掌握渠道优化的6种技术?

  一、如何优化你的区域市场?

  1、五类市场需要优化

  2、运用好波士顿矩阵分析市场

  3、经销商绩效评估的五大方法

  二、如何调整不合格的经销商?

  1、区分经销商4种类型

  2、更换经销商的5个准备

  3、有效调整经销商的6种技术

  三、小组研讨与发表:渠道绩效评估后,如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”?

  1、跳过你,只找老板的,怎么办?

  2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?

  3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办?

  第五单元:如何做好经销商终端管理,快速提升销量?

  一、经销商门店的日常管理

  1、日常拜访的原则

  2、经销商拜访的六大任务

  销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系

  3、拜访经销商规定动作-七看八问九动手

  4、KA/大户经销商组织对接管理法

  5、不同性格与销售风格应对

  二、如何辅导经销商快速提升店面业绩?

  第1招:品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题?

  一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:

  1、 品牌要落地在顾客心智里

  2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节

  3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”

  二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?

  1、 专业市场门店选址十大策略

  2、 目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?

  三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?

  1、从目标客户需求出发

  2、制定分销组合工具:决策树

  3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发

  四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作

  1、 闪亮的门店形象很重要

  2、 商商联盟资源共享五个方法

  3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广

  4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作

  5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作

  6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?

  五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?

  1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?

  2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法

  3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?

  4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱

  5、26种终端促销创新活动

  6、促销ROI分析

  案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿

  第2招:店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留?

  一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店

  1、店面氛围是什么东西?

  让氛围成为一种“迷魂的气体”!

  2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:

  人-忙碌化;货-生动化;场-节日化

  3、情景点评二例

  二、生动化陈列与SKU策略

  1、根据购物动线与习惯陈列

  2、商圈目标客户与产品组合策略

  3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势

  三、门店节日化氛围营造

  1、终端卖场的1234策略

  2、门店风水与声光色揭秘

  小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?

  第3招:销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫?

  1、实战门店销售五种促成策略与运用:

  费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法

  2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术

  课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》

  第4招:售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念?

  一、优质服务带给顾客的价值

  1、失去一个顾客的5个代价

  2、满意顾客带来的10大价值

  二、提升售后顾客满意度的十个方法

  1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?

  2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?

  三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人

  四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

  五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节

  第5招:顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理?

  一、会员制顾客管理的战略意义

  二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈

  三、如何建立顾客档案及有效管理流程?

  四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略

  1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?

  2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划

  五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略

  案例分析:xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍

咨询电话: 0755-88842400 0755-83692700 0755-88844436
    
 
【预约登门】【网上咨询】【订座试听】【现在报名】
课程名称
世纪方策王建伟《引爆终端与经销商管理》精品班平时班招生
真实姓名
* 性 别
联系电话
* E-mail:
所在地区
咨询内容

总机电话:0755-88844436 业务联系:0755-83692700 中国·深圳 粤ICP备14047004号
城市学习网 版权所有 Copyright © 2004-2015 www.xue.net