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销售经理综合能力提升


来源:总裁吧 www.xue.net
 
机构名称:世纪方策教育训练集团
主讲老师:王建伟老师
联系电话:0755-88842400
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:深圳市宝安二十五区华丰商务大厦A座
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 

  《销售经理综合能力提升》

  一、课程基本概况:

  课程受众: 总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被提拔的销售精英

  课程时间:3天

  时间地点:2013年10月25-27日 北京

  授课方式:讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛

  课程背景:

  大部分销售主管是从销售第一线被提拔上来的,个人销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营,让销售主管在3天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。

  1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?

  2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?

  3. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?

  4. 如何培养业务员?有哪些方法?

  5. 有人说“教会徒弟,饿死师傅”,怎么办?还要去辅导业务员吗?

  6. 作为销售主管,我应该有自己的销售任务吗?

  7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?

  8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?

  9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?

  10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?

  11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

  以上疑虑,在《销售经理综合能力提升》将得到解答!

  课程目标:

  1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力;

  2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人;

  3.销售主管如何激励、考核销售团队;

  4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程;

  5.销售主管如何进行业绩分析与管理;

  6.销售主管学完《销售经理综合能力提升》掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升。

  二、课程大纲:

  第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理

  第一部分、销售主管的定位

  一、销售主管的工作定位

  1. 销售主管应该做什么?

  -- 案例:负责任的销售主管

  2. 销售主管应该忙吗?

  -- 讨论:忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好?

  -- 正确看待忙与不忙

  3. 销售主管的主要工作

  -- 销售主管的四项主要工作

  -- 案例:如何设立助手

  -- 案例:困惑的销售主管

  二、销售主管与公司的定位

  1. 销售主管代表谁的利益?

  2. 利益发生冲突时,怎么办?

  -- 讨论:钦差大臣还是民意代表?

  -- 案例:到底要不要跟老板说?

  三、销售主管与上司的定位

  1. 从组织结构看与上司的定位

  2. 上司不对怎么办?

  -- 案例

  四、销售主管与同事的定位

  1. 内部客户的概念

  -- 案例:销售主管与生产经理的冲突

  2. 合作伙伴

  -- 讨论:哪个部门更重要?

  3. 理解部门间的制约

  -- 案例:讨厌的财务经理

  4. 建立私交

  五、销售主管与业务员的定位

  1. 与业务员的距离问题

  -- 讨论:与下属应该保持一个什么样的距离?

  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容?

  -- 讨论:人的本性

  -- 讨论:慈不掌兵还是爱兵如子?

  3. 如何帮助业务员成长?

  -- 讨论:严格要求真的是对业务员好吗?

  -- 在业务员眼中,你是一个怎样的上司?

  第二部分、销售主管的沟通技巧

  一、销售主管与上司的沟通

  1. 案例分析:我与上司冲突了,怎么办?

  2. 遇到能力不足的上司,怎么办?

  3. 与上司沟通的3个原则

  二、销售主管与同事的沟通

  1. 同事不与我配合怎么办?

  2. 与同事沟通的原则

  三、 与下属沟通的技巧

  1. 如何给予下属反馈?

  第三部分、销售主管的自我提升

  1. 我们为什么会被提升?-- 我们的能力是否能胜任现在的工作?

  2. 如何提升自己的管理技能?

  -- 提高管理技能的3个途径

  -- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?

  -- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

  3. 销售主管要当心的陷阱

  -- 案例分析:身经百战的她为什么失败?

  -- 如何破解陷阱?

  第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队

  第四部分、销售人员的选择

  一、关于选人

  1. 选人重要还是育人重要?

  2. 销售团队的组织结构有多重要?

  -- 案例:如何增设副经理?

  3. 常见的用人误区

  4. 人员配置的方法

  二、我们需要什么样的人?

  1. 什么样的人适合做销售?

  -- 性格内向还是外向好?

  2. 我们需要选择什么样的人?

  -- 销售人员必备素质分析

  三、销售人员招聘技巧

  1. 面试时的注意点

  -- 招人难,怎么办?

  2. 招聘流程分析

  -- 人员招聘评分表

  第五部分、销售人员的培育

  一、关于培训的几个疑虑

  1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?

  2. 培训成本太高?

  3. 为什么培训效果不理想?

  4. 辅导下属的3个注意点

  -- 你说了他一定懂吗?

  -- 他懂了一定做吗?

  -- 他做了会坚持吗?

  二、销售人员的培训需求分析

  1. 业务员需要哪些培训?

  2. 不同阶段业务员培训需求分析

  -- 新人入职阶段培训需求

  -- 快速成长阶段培训需求

  -- 成熟阶段培训需求

  3. 学员练习

  -- 业务员培训需求计划

  第六部分、销售人员管理

  一、工作重点放在哪类业务员?

  1. 业务员分类

  2.业务员分类管理原则

  二、业绩如何抓?

  1. 为什么抓业绩,总是不见效果? -- 抓业绩,就得抓过程

  2. 抓业绩,要从三点入手

  三、业务员日常工作管理

  1. 业务员出去干嘛了?如何管理?

  2. 业务员日常工作管理三招

  -- 如何不用增加投入,让业务员业绩提升?

  四、如何留住优秀销售人员?

  1. 为什么优秀销售人员要走?

  2. 如何留住优秀人才?销售主管能做什么?

  第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励

  第七部分、销售业绩考核

  一、销售业绩考核方法KPI介绍

  1、销售中的关键指标

  -- 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化

  2. 销售管理中常用KPI分类

  3. 销售管理中运用KPI的常见误区

  -- 讨论:销量指标重要吗?

  -- 讨论:哪些是我们的指标?

  二、KPI应用方法

  1. 运用关键业绩指标的几个原则

  2. 如何把KPI与奖金挂钩?

  第八部分、销售目标设定与分解

  一、年度销售目标设定

  1. 销售目标的设定原则

  2. 年度指标分解步骤

  3. 年度销售计划模版

  二、业务员指标分解方法

  1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例

  -- 如何管理抽象的业绩指标?

  -- 销售指标倒推分析法

  2. 如何分解月销售指标?

  3. 把握销售周期,别让业绩坐过山车

  4. 销售成功之关键:有效管理潜在客户库

  -- 客户成交可能性分析

  第九部分、销售人员的激励与惩罚

  一、必须了解的几个激励原理

  1. 马斯洛需求层次理论

  2. 公平理论 -- 案例分析

  二、激励方法

  1. 我两手空空,拿什么激励下属?

  --几个低成本的激励方法

  2. 提拔下属与激励

  -- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程

  三、业绩竞赛与激励

  1. 业绩竞赛一定合适吗?

  -- 业绩竞赛的利与弊

  2. 如何避免业绩竞赛的弊端?

  四、业务员的惩罚

  1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

  2. 如何批评下属--批评下属的标准

  3. 如何管理“刺头”?

  -- 如何避免直接的冲突?

  -- 处理问题员工三步走

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