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王建伟双赢销售谈判实战策略


来源:总裁吧 www.xue.net
 
机构名称:世纪方策教育训练集团
主讲老师:王建伟老师
联系电话:0755-88842400
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:深圳市宝安二十五区华丰商务大厦A座
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 

  《双赢销售谈判实战策略》

  一、课程基本概况:

  课程受众: 总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员

  课程时间:2天

  开课时间: 2013年9月14-15日 杭州   2013年10月19-20日 深圳

  2013年11月15-16日上海、2013年12月07-08日广州

  授课方式: 理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

  课程背景:

  市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则,客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘客户的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取客户的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到客户差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?客户年龄比你大,经验比你丰富,收入比你多!面对客户时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售人员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走,最后死路一条,当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候,如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满,就是最后临门一脚,不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题,《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案!

  课程收益:

  1、从市场竞争环境和特点出发,提升营销能力;

  2、掌握客户选择产品的思维地图,并设计与之匹配的销售模型;

  3、掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作或购买意愿;

  4、学会面对意向客户,通过引导式的谈判技巧,把手中资源的作用发挥到最大,吸引客户的合作。

  5、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;

  6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。

  二、课程大纲:

  第一单元:步步为赢销售模型

  一、客户凭什么选择你?

  1、这是什么?为什么成交?为什么现在成交?

  2、由卖到买转化:如何帮客户一起买东西?

  二、步步为赢的课程体系:

  1、源于客户选择产品的心理地图

  2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型

  第二单元:步步为赢销售六步骤动作分解

  第一步:三军未动,“准备”先行

  一、销售计划的制订

  二、收集客户信息

  1、信息收集的3大核心要素

  2、信息收集关键四步

  三、个人准备

  四、小工具,大作用:《客户资料卡》

  讨论:谈判不是靠口才,而是靠准备

  第二步:如何赢得客户的信任

  一、赢得信任,让彼此卸下盔甲

  1、信任是成交客户的敲门砖

  2、如何创造轻松、和谐交流环境?

  3、设计轻松愉快的开场白

  4、十招建立信任感

  二、不同类型客户的接触技巧

  1、四种典型的人际风格的沟通特点

  2、不同风格客户的应对策略

  第三步:打钉子:套牢客户的需求与问题

  一、客户的需求心理

  1、客户的心理剖析:他真不需要吗?

  2、小问题不着急,大问题要立即

  二、需求是锁,问是钥匙

  1、60%销售失败的主要原因:问得不透,说得太多

  2、如何有效发问,将简单的问题点引向深处?

  3、如何有效的倾听?说者无意,听者用心。

  三、连环四问法技能解析

  1、让客户要“买”的四种提问技法

  2、问题诊断 – 调查客户难点与不满

  3、需求发掘 – 引导解决方案与购买

  4、角色演练:连环四问法策划运用

  四、“内部向导”的利用

  讨论:客户非常强势,未等你安营扎寨站稳脚跟,就连珠炮式发问怎么办?

  第四步:双赢方案推介与异议处理

  一、方案推介

  1、先需求,后方案

  2、如何做好价值呈现与强化?

  3、个性化方案介绍的重要方法:FABE销售法

  4、方案推荐四策略:卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法

  二、三三五制双赢谈判策略

  1、三步骤创造谈判双赢

  2、三筹码:情报、权势、时间的灵活运用

  3、五个有效的谈判策略

  4、绝对对你有用的谈判思维

  ①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

  ②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

  ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法

  四、典型异议问题处理

  问题1:你们的价格太高

  问题2:你们的产品一般

  问题3:你们的政策支持没人家的好

  问题4:你们的品牌在这里没有知名度

  。。。。。。

  讨论:客户狠踩公司弱点,如何将他引向我方有利的战场?

  第五步:解决方案的促成

  一、有效促成签约的方法

  1、把握促成时机

  2、感性促成与理性促成

  3、六种有效的促成技巧

  二、与客户签合同时要注意的问题

  讨论:如何策反竞争对手的客户?

  第六步:忠诚关系培养

  1、卖产品就是卖人品

  2、兑现你的承诺

  3、口碑传递

  4、激活VIP客户

  5、长期客户关系的维护与发展

咨询电话: 0755-88842400 0755-83692700 0755-88844436
    
 
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课程名称
王建伟双赢销售谈判实战策略平时班招生
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