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构建经销商核心竞争能力


来源:总裁吧 www.xue.net
 
机构名称:时代光华
主讲老师:吴洪刚老师
联系电话:4006640084
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:南京市扬子江大道228-1号绿博园
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 

  培训受众:

  企业各级经销商 、企业中高层人员

  课程收益:

  1、使经销商重新认识厂商关系,建立伙伴式厂商合作关系;

  2、构建经销商核心能力,实现经销商由粗放经营到规范化管理进行转变;

  3、掌握区域市场推广与品牌建设的基本策略与方法,使经销商加强品牌意识,让经销商队伍与品牌步调一致;

  4、掌握KA卖场与终端建设与促销的方法,提升销售业绩。

  5、加强经销商团队建设与管理能力。

  【课程大纲】:

  第一章:经销商成长中的常见问题

  1、经销商成长的主要障碍是什么?

  ——小富即安心态 ——人生需求目标的局限性

  ——机会型投机心理 ——难以适应激烈的竞争

  2、为什么经销商需要公司化运作?

  ——个体运作与公司运作的不同 ——经销商公司化运作的必要性

  ——市场竞争使得个体式运作被淘汰 ——向前看,还是向钱看的思维

  3、团队与组织建设给经销商带来什么?

  ——业务及个体出身的老板的局限性 ——利益的扩大需要利用人才

  ——从管事向管人的转变 ——组织团队带来的竞争优势

  4、如何适应经济不稳定,或者是微利时代的竞争?

  ——竞争激烈与经济停滞下的如何发展? ——正确看待行业波动性

  ——反向思维给企业带来成功 ——阶段性的目标与方法

  5、经销商成长中的文化因素

  ——用人要疑,疑人还要用 ——为什么事必躬亲

  ——经销商如何授权 ——培养积极进取的精神

  第二章:为什么要建立伙伴式厂商关系

  传统经销商面临的市场挑战

  ——竞争激烈化 ——竞争品牌化

  ——竞争精细化 ——竞争微利化

  传统经销商的六大转型模式

  ——扮演价值链上的节点角色 ——集中细分渠道

  ——向下游零售终端整合 ——成为通吃的“巨无霸”

  ——与厂商结成利益共同体 ——产业转型,向其它方向发展

  由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势

  ——构建价值链的竞争优势

  ——建立长期品牌市场占有率

  ——建立快速的市场反应与服务机制

  狼性营销团队的智慧

  ——狼的十大处世哲学(卧薪尝胆、众狼一心、自知之明、顺水行舟、同进同退、表里如一、知已知彼、狼亦钟情、授狼以渔、自由可贵)

  ——狼的“团队精神”

  ——个体与整体

  ——善于交流的狼

  【案例分析】

  第三章:如何打造区域市场强势品牌价值

  1:品牌概念与价值

  ——品牌主导市场的时代 ——品牌是什么?

  ——品牌为什么重要 ——优秀品牌的四个价值

  ——品牌的作用目标 ——消费者对成功品牌的体验

  ——产品与品牌的差别 ——商品品牌体系

  2:品牌与整合传播

  ——什么是传播? ——品牌的传播

  ——品牌传播的力量 ——品牌传播的表现与手段

  ——品牌传播的媒体 ——企业“新媒体”对营销的支持

  ——事件策划与品牌传播 ——新时代品牌传播的五大特征

  3:区域市场的强势品牌推广之道

  ——区域市场的品牌使命 ——建立区域强势品牌的价值

  ——区域市场广告活动的管理 ——区域市场公关促销活动策略

  问题探讨:

  第四章:如何做好KA卖场--卖场定位与营销决策

  零售调研与决策基本内容

  ——选址

  ——规模

  ——销售预测等

  大卖场定位决策

  ——市场细分

  ——目标市场选择

  ——市场定位等

  大卖场营销组合决策

  ——产品组合

  ——市场推广

  ——产品价格

  ——产品陈列

  【专题讨论】:卖场选址应注意哪些关键问题?

  第五章: 经销商如何提升终端的竞争能力

  经销商为什么要做终端

  ——充分认识终端工作的战略地位

  ——终端分析与选择的基本方法

  区域市场的强势品牌提升之道

  ——区域市场的品牌使命

  ——建立区域强势品牌的价值

  ——区域市场广告活动的管理

  ——区域市场公关促销活动策略

  品牌在零售终端的传播六原则

  ——店头广告,精致传播; ——店内广告,抢占高点;

  ——强势终端,品牌为王; ——终端陈列,生动为先;

  ——有效促销,互动为本; ——光亮工程,永不放松。

  如何做好终端

  ——生意好的销售终端必是服务态度好的终端

  ——促销员的不良态度及其危害

  ——顾客服务的5S原则

  如何做好销售终端的促销与推广

  ——淡旺季促销

  ——不同目标及促销形式

  【案例分析】

  第六章:经销商如何建设、管理与激励团队

  团队的建设

  ——人才招聘渠道

  ——人才使用原则

  了解你的团队

  ——你对你的团队成员了解多少?

  ——培养与团队成员的互信关系

  ——尊敬你的团队成员

  ——了解你的团队成员的能力水平

  ——如何与团队人员通沟

  ——如何委派工作任务

  ——如何批评团队成员

  卓越的激励思维与方法

  ——个体激励的三大问题(个体积极性的源泉、影响激励的因素、怎样调动人的积极性)

  ——马斯洛需求论

  ——赫茨伯格双因素理论

  ——期望理论

  ——公平理论

  ——激励过程与一般步骤

  如何提升团队成员的执行力

  ——执行力提升的关键要素

  ——团队人员的执行心态

  ——执行的方法

  ——执行的角色与基本原理

  培训师介绍:

  吴洪刚先生简介

  国内着名营销管理专家,管理学博士。作为中国着名管理咨询专家,十多年专注管理咨询业,为百余家品牌企业提供咨询服务,数百家企业进行培训,这些企业包括美的集团、格兰仕集团、比亚迪汽车、格力电器、华帝股份等国内知名企业。吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域,他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等,在长期的顾问工作中,他对中小企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究,帮助数十家企业进行营销诊断与战略规划,建立市场营销管理体系,使企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的发展壮大。

  在《中国企业批判》的中,他讲到:“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案,但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中,需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考,使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。

  吴洪刚还着有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专着。

  吴洪刚先生的研究领域远不至于营销管理,有人这样评价他:“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判,对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

  当蓝海战略炒作之时,吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”,以客观的态度评价了蓝海战略;而对于“中国式管理”,他也在国内率先提出了质疑,明确提出“管理的中国化还是全球化趋势?”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。

  吴洪刚老师同时兼任多家国内知名企业的管理顾问,同时兼武汉大学、浙江大学、西南财经大学、中山大学、上海交大、哈工大、时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等多家国内知名机构客座教授和合作讲师。

  主要咨询客户:

  家电电脑:美的集团、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、格兰仕集团、华帝股份、朗能电器、联想科技、伊莱克斯(中国)、中山顾家、夏新电子等

  汽车电子:比亚迪汽车、长安集团、科林电动车、大众联合、粤之威科技、三竹新能源等

  建材卫浴:民洁卫浴、卡西尼、礼升陶瓷、千顺陶瓷、前锋集团、广州电星等

  家具五金:玫瑰缘家具、百特?梦露家具、钥玛锁业、国丰五金、三立照明、河北郎纳实等

  轻工食品:金日食用油、恒生源海参、四川花秋茶业、新天国际酒业、韩成食品等

  机械化工:龙电电气、深圳天俊股份、郑州鑫联通达、中山联冠等

  服饰玩具:DEGRE箱包、罗尔纳莉女鞋、福泰欣布鞋、拾陆箱包、小白龙动漫玩具等

  主要培训客户:

  家电电脑:美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、三菱重工、华帝股份、三竹电子、伊莱格斯(中国)、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。

  建材卫浴:诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可?波罗陶瓷、法恩莎卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材等

  家具五金:楷模家具、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发等。

  轻工食品:张裕葡萄酒、长城葡萄酒、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、恒生源海参、花秋茶叶、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、湖南邵南华泽酒业、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、金日食用油、北京合益荣、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。

  汽车电子:比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、中域电讯、中兴通讯、康佳集团、广州新电星、亮影科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。

  机电化工:山东瑞特、三一重工、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务(集团)、恩德斯迈豪斯(德国)、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。

  信息金融:招商银行、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等

  服饰玩具:百代苹果、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥康集团、奥飞动漫、汕头澄海玩具、广东名臣、宝宝好童车等。

  其他行业:七匹狼烟草、九星印刷、顺丰快递、仁达房产、深圳一体医疗科技等

  主要咨询方向:

  营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;

咨询电话: 0755-88842400 0755-83692700 0755-88844436
    
 
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