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《顾问式销售技巧训练》


来源:总裁吧 www.xue.net
 
机构名称:上海复锐管理咨询
主讲老师:严家明老师
联系电话:4006640084
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:上海市虹口区四平路623号新宏大楼九层D座
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 

  课程背景

  顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

  参加人员

  技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

  本课程同时适合以上产品提供商的企业内训

  课程目标

  掌握顾问式销售的精髓和技巧

  学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

  课程大纲

  课程导入

  你为什么会说是?

  ★     顾问式销售的基础

  ★ 顾问式销售中客户为什么购买

  ★ 成功实现顾问式销售的最基本前提

  ★ 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

  ★ 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

  顾问式销售中客户采购决策分析

  ★ 正面需求与反面问题

  ★ 客户购买决策的六大步骤

  ★ 各阶段客户的关注点

  ★ 客户采购团队中的角色分析

  ★ 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

  顾问式销售的四个阶段

  ★ 销售自己

  ★ 销售服务

  ★ 销售方案

  ★ 销售产品

  顾问式销售的六大关键

  ★ 准确地筛选客户

  ★ 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

  ★ 擅用差异化

  ★ 掌握客户的决策过程

  ★ 向实权人物推销

  ★ 向整个销售团队沟通战略计划

  ★ 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

  赢得顾问式销售的六大技巧

  ★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧

  ★ 建立和维护客户关系的技巧

  ★ 运用SPIN“抓心”技巧

  ★ 双赢谈判的技巧

  ★ 获得客户购买承诺的技巧

  ★ 应对拒绝和异议的技巧

  ★ 讨论:如何在实践中改进我们的行为

  课程总结

  ★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用

  ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

  授课讲师

  严家明 先生

  基本情况

  管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人

  曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监

  某大型机械加工企业总经理助理、总经理

  现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师

  上海销能营销咨询有限公司总经理

  国内几十家培训机构的特聘讲师

  拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。

  主持或参与过众多管理咨询项目:

  内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

  咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

  主要培训课程:

  《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》

  培训的主要特色:

  丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

  课程基本特征为:

  结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。

  严老师培训服务过的部分知名企业包括:

  百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

  主办单位

  上海复锐企业管理咨询有限公司

  收费标准

  听课费用:3000元/人(包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)住宿,费用自理。

咨询电话: 0755-88842400 0755-83692700 0755-88844436
    
 
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课程名称
《顾问式销售技巧训练》平时班招生
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咨询内容

总机电话:0755-88844436 业务联系:0755-83692700 中国·深圳 粤ICP备06023013号
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