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客户开发与客户关系深度经营


来源:总裁吧 www.xue.net
 
机构名称:北京博思嘉业企业管理咨询有限公司
主讲老师:何冰老师
联系电话:400-664-0084
联系QQ: 80007724
E_mail:80007724@qq.com
联系地址:北京市海淀区大柳树路富海国际港2层
咨询电话: 0755-88842400  0755-83692700  0755-88844436
    
 

  《客户开发与客户关系深度经营》

  (博思嘉业主打课程 常年循环滚动开班)

  培训时间:2013年11月14-15日 二天 9:00-16:30

  培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监

  培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动

  所属类别:销售技巧 (查看近期相关课程)

  培训投资:人民币3600元/人(含培训费、资料费、茶点费、文具费等)

  培训地点:北京市海淀区(详细请报名后索取确认函)

  培训目标(Key Benefits):

  一、通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;

  二、提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;

  三、有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;

  四、分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;

  五、全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;

  六、如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

  课程大纲(Program Content):

  《客户开发与客户关系深度经营》    主讲:何冰先生  (11月14-15日)

  “它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来,成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程将引导

  你们进入迷人的销售事业, 使你们在这个充满挑战性的行业中取得成功!!

  第一部分:专业基础篇

  一、案例分析:水果店里的故事

  二、销售的定义

  三、了解和熟悉你的客户

  四、优秀销售人员应具备的基本能力

  五、优秀销售人员的十大主动工作方式

  第二部分:销售过程篇

  谈恋爱与做客户为什么惊人的相似

  一、相识阶段

  1、客户关系发展的三种境界

  2、了解中国人做生意的特点

  3、东西方人的比较

  4、建立信任的十大方法

  5、典型的进展有能哪些

  二、相知阶段

  1、这些意思到底啥意思?

  2、客户需求的三个层次

  3、销售的成功要素

  4、酒桌的规矩你懂多少

  5、听懂对方的话外之音

  6、案例分析:深入挖掘客户的需求

  三、相爱阶段

  1、客户需要之窗:超越客户的期望

  2、在建立关系的过程中不断了解客户

  3、关系深度经营的主要方法

  4、客户管理就是关系管理

  5、客户资料收集与客户档案建立

  6、销售心得感悟:You become one of them!

  四、相守阶段

  1、增量拓展,存量深耕

  2、客户分类:评估客户质量(RAD 法)

  3、用心去经营你的客户。

  4、优质服务管理循环

  5、如何改善服务质量

  6、客户的满意(忠诚)=

  7、提高客户转移成本的17 种方法

  8、维系客情关系的感情帐户

  9、进行客户关系管理的十大要点

  10、经典营销工具:销售漏斗

  第三部分:实战技能篇

  一、培养良好的市场意识

  1、市场(marketing) 与销售(sales)

  2、营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)

  3、地域及行业客户普查

  二、寻找目标客户

  1、潜在客户搜集方法

  2、客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则

  3、双三角分析法

  4、锁定客户—MAN 分析法

  5、确定KEY MAN 关键人物

  三、拜访前的充分准备

  1、拜访前的准备

  2、有力的证明

  3、准备即是装备

  四、塑造良好的职业形象

  1、我们没有第二次机会创造第一印象

  2、塑造积极的个人形象

  3、哪些因素会让别人印象深刻

  4、商务拜访中的常用礼仪

  五、客户的拜访与沟通

  1、案例分析与讨论:买空调

  2、客户的采购流程

  3、销售的流程管理与控制

  4、四种不同的沟通

  5、销售人员成长的四阶段

  6、以问题为中心的销售循环

  7、常见开场白

  8、沟通就是从说废话开始

  9、找到共同话题

  10、平滑过渡,自然交流

  11、与客户同步,取得客户的认可

  12、学会问问题是最好的调查

  —SPIN 是问问题最好的代表

  六、销售人员必备的识人术

  1、看人下菜碟:适应不同性格的客户

  2、观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。

  3、人际风格测试与分析

  4、改善与不同类型人的沟通

  5、如何做到见人说人话、见鬼说鬼话

  七、产品呈现技巧

  1、FAB 在销售过程中对客户的影响

  2、呈现技巧与FAB 策略

  3、顾问式销售中的“利特优”

  4、从这些角度构想FAB(SPACED)

  5、学会讲故事

  八、拒绝和异议处理

  1、什么是异议?

  2、客户提出异议意味着什么

  3、客户拒绝的十大原因与对策

  4、处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧

  5、有效的引导技巧

  九、大客户开发的关键点

  1、大客户开发流程

  2、大客户销售的特点

  3、大客户销售的关键

  4、客户决策模式和流程

  5、客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的

  6、做好大客户销售的七个条件

  十、临门一脚与促成成交

  1、临门一脚: 感知和识别购买信号

  2、要求生意

  3、购买信号:客户的投石问路

  4、成交时的心理

  5、促成成交的技巧

  第四部分:销售案例篇

  一、经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?

  二、经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划

  三、经典案例分析三:小A 的困惑

  四、经典案例分析四:难搞的B 客户

  五、经典案例分析五:打一场人民的战争

  六、经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?

  七、经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?

  第五部分:销售悟道篇

  一、构建业务管理平台

  二、推荐书目

  三、培训的结束是学习的开始

  专家介绍:

  何冰先生 博思嘉业企业管理咨询有限公司高级培训师

  何先生,博思嘉业培训总监,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。

  何先生主讲课程和曾服务的部分客户:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。擅长的课程有:《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》、《客户开发与客户关系深度经营》等。

咨询电话: 0755-88842400 0755-83692700 0755-88844436
    
 
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客户开发与客户关系深度经营平时班招生
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